上半年已经过去了，刚才魏经理做了总结，优势、劣势已经说的很透了，下半年我们要继续发展优势，不但是要完成今年的计划，更重要的是要进一步解放思想 。以前我们总说要“适应市场”，现在我认为落伍了，咱们要“预测市场”并要争取能“引导市场”，“适应市场”是市场变了我们被动的跟进，“预测、引导市场”就是要在市场变化之前作出分析、判断，在市场变化之前就采取行动，先市场变化前变化，先同行行动前行动，做到先入为主。
      今年对于医药行业注定是个多事之秋，反商业贿赂，强行降价，齐二药事件，一次次把医院、医药公司、药厂推到大众面前拷问，新闻导向对药企鞭打更快。这些不良后果下半年会更突出，影响也会更大，俗话说：“树大招风”，我认为大医院、大流通企业、大制药企业受到冲击最大，咱们做大流通企业的业务员要特别注意了，要提前做好预防措施，防止出现死帐。
      分析市场就像看股票曲线图，你等到大家都买进或都抛出时再跟进，那你就是那个赔钱的，要提前做出预判，及时采取正确的行动才能行。咱们现在也对下半年的医药市场做个预测：医院在目前还是药品的主要消耗单位，现在医院在查药品回扣，药品用量大幅下降，特别是新药几乎推不动，普药销量有所抬头，这种情况势必影响大家推新药的热情，重新回到普药生产。以前大厂靠的就是有实力推新药，现在新药不能做了，肯定会把注意力移到原来瞧不上的普药品种上来，它的品牌、规模、大资金肯定会冲倒一大片小企业。同理，大流通企业的主渠道受阻之后，会像洪水决堤一样扑向更下一层的药店，诊所、小医疗，打破市场原有的脆弱的平衡。另外，市场上还有不可忽视的一个小群体，那就是一些小医药公司和个人代理商，他们不会鸡蛋碰石头，傻到和大制药公司，大流通企业去公开叫板，只会剑走偏锋，去代理一些比较冷门的药品或保健品，我认为这是今后两三年内的一个大趋势。
      市场简单的分析过后，我们就要根据情况。安排下半年工作方向。
一、利用大流通企业，继续扩大品牌影响力，提高流通品种的市场占有率。
      从目前我公司的流通品种情况看，大流通企业仍然是主流渠道，和他们建立更紧密的合作关系是我们的长期功课。但我提醒大家注意，如何和这些大公司形成一种平衡的合作关系是我们重点要研究的，也是下半年工作的第一个重点。因为我们刚才分析过了，大公司的日子也不好过，我们要让他们获得合理的利润，而不是毫无节制的压榨我们药企的利润，绝不能出现销的越多、赔的越多的现象！
二、深入终端，做好终端产品的宣传工作、做到先入为主，一步到位。
      我们近一段时间，已经有一部分地区和业务人员动了起来，深入到乡、镇一级的药店、诊所，直接召开会议宣传、销售终端品种，效果显著。我们知道中国人有一个毛病，一旦发现你重视他了，架子就端起来了，现在基层诊所、药店还算比较淳朴，一旦大家都这么做了，他们也会传染上不好的习气，所以我们现在要赶快行动，先入为主，一步到位，等别人都做了，我们再去，困难就大了。在和终端打交道时，要讲究方式方法，要根据当地情况采取不同的策略，不能千篇一律，要合理安排，目的只有一个，促使终端客户大力推广北卫产品，建立一只相对稳定的终端队伍。开始可能效果和工作量不成正比，但从长远看，效果很快会显现出来，而且终端销售的特点就是只要不出意外，销量就会只升不降，这正是我们追求的。
三、合理的组织人员，扩大渠道，确保销路通畅。
      终端销售是否能够成功，依靠的是一支能干的终端队伍，下半年我们要着重吸引终端销售人才，特别是在当地有一定网络的。培训终端人员是下半年销售部培训计划的重要组成部分，我们要建立一个稳定的培训机制，使业务人员的业务水平不断得到提升，以掌控千变万化的终端市场。各区域经理要深入基层，深入蹲点，及时解决问题。研究销售、指导销售，确保队伍的扩大和稳定，确保销售畅通。
四、双管齐下是下半年工作的特色。
       下半年销售部改变策略实行双管制，即：
“流通的产品与终端产品分开，逐步过渡到完全分开。药品、保健品、食品同时上”。
      销售部自4月以来就开始部分的调整。各地自5月份开始大做终端市场。6月份在各销售网点做统一的产品培训，7月份又准备了雪糖平片、龙葛欣雪片等十几个品种和十几个品种的培训材料，为大家挺进终端做了大量的工作。
      装备齐全了，关键是怎样运作？！销售部从组织上做了明确的分工。药品大家用做保健品的方式销售，保健品进入药品的终端渠道，优势互补，互相促进。这是一种市场运作的创新。
另外双管制的优势还有。即保住了原有的销量与收益，又增加了终端客户的收益。特别是保健品的销售，收益更大。在北卫药业销售增长的同时个人也得到了很大的提高。利益共享必然带来双丰收。
      再有和“容大公司“的合作。它带来了新产品、新的销售办法、新的维护客户的积分档案，更加坚定了我们做终端的信心、我们相信一定会合作的更好，为北卫的发展共同贡献力量。
五、及时供货，温情服务。
      公司合理安排资金，根据市场预测，以销定产，争取做到既不过多占压又不断货的平衡。
      业务人员方面，要掌控市场，有计划有目标，做到心中有数，服务也要跟上，产品上的不足用服务来补上。业务人员的销售计划对公司有很好的参考意义，大家的计划准确性越高，对公司生产的指导性也就越强，也会减少占压或断货的发生，请大家一定重视需要大家反馈信息表的一定要及时反馈。终端培训销售部已经准备好，各地需要培训报上计划销售部及时安排。需要做宣传的上报批下及时安排。也希望各业务人员做终端客户要送货及时、服务周到、宣传到位、及时收款。
      以上的发展方向是我们下半年的工作策略调整。说起来简单，做起来工作量还是非常大的，请大家做好思想准备，要拿出北卫刚进入市场时的那股奋斗劲来。当初我们要什么没什么，能在这几年快速发展，依靠的正是大家上下一心的拼搏精神，现在我们有了一定的物质和品牌基础，拼搏精神更是不能丢，不能小富即安，在变化的市场上只有不断向前才能立于不败之地。我相信大家下半年在公司各方面的支持下，会在终端市场撑起又一片蓝天，完成全年任务，并为明年的继续发展打下一个坚实的基础。最后，用一句话结束我的发言：“山雨预来风满楼”。
      谢谢大家！




                                                                                             销售部 任鹏
                                                                                     二00六年七月二十七日