“目前创新的重点是：稳步的扩大领域，在此领域精耕细作。”
什么是营销模式？
营销模式是一种理念，文化与方法的有机结合。
理念：是指业务人员对产品、商标、功能的深刻理解，并附属
在销售上的一种概念并不断推陈出新。
例：“小郎中是儿童的健康专家”，这是赋予“商标”的一种概念。
例：“小儿清热颗粒”有“中药抗生素”的美称，这是赋予“产品”的一种概念。
例：“蚁力神，谁用谁知道”这是赋予功能的一种概念。
在销售上有了这种概念，就有力的引导你的产品在市场上让人们去认识、去认同、去使用，并长期使用，形成固定的消费团体。那么，人们不仅要问：“一个概念是不是一劳永逸了呢？”不对！要不断的推陈出新、不断的变幻。这就要讲文化内涵。
文化：文化是一个产品、一个商标，根据它的地区，人群的需求，文化赋予产品的功能的术语。也就是一个产品在市场上的营销要根据当地的文化需求，文化赋予她特定的文化内涵。
例如：“中药制剂”在河北周边地区非常认同和大量使用，原因是“河北有中国药都”之称，几千年历史赋予她“使用中药无毒无害的中药文化”。
广州有一种清热解毒茶，人人要喝，实际上是一种中药汤。
前几年“王老吉”的销售精英们就利用这种文化创造了一种饮料卖的非常火。
“蒙牛”成功的原因是随着中国人民生活水平的提高他把西方的大量饮用“乳制品”的健康文化嫁接在中国乳制品市场上，创造了“蒙牛”著名商标。
“999”感冒灵，中西药结合治疗感冒。实际上她宣传的是“西药的起效快，中药的无毒副作用”的文化基理，她成功了。
孔府佳酒，利用的是文化圣人孔子的名人效应，名人文化创造品牌成功了。
那么，大家又要问：“宣传文化就能销售成功吗？不一定。”这就要研究方法了。
方法：是一种把概念和文化推向市场的方式。
营销不但要研究产品的概念和文化，还要研究一种适合她的销售方式、方法，这才形成“营销模式”。
方式方法是多样的，她要根据每个地区、每个品种、每个人群采取不同的方式方法。一成不变不成。
例如：“别墅豪华昂贵，满足上层人群”。“商品房，高档大空间满足中层白领人群”。“经济适用房满足低收入人群”。
用这个例子不难看出，不同的概念、不同的文化，方法不同。这很关键。如果方法错了，这如同走错了方向，再好的东西也只有怀里抱着。举个例子说明：我国大部分的科技成果都不能转化为生产力，为什么？原因很简单：有些知识分子认为“这个世界、中国独一无二的，要说功能主治条条是道，活生生的一个李时珍再造。但要说合作转化，大宝贝怀里抱着。还有的稍为开一点壳，是“墙里开花墙外香”。 原因是方法不对。
所以营销模式，是人们在营销过程中，综合素质的体现。
二“营销模式创新”势在必行
北卫药业销售团队，至今走过6个年头，经历了市场上的风风雨雨，但是随着改革开放的深入，全球一体化经济的形成，市场千变万化，速度快的惊人，我们怎么办？只有跟上不掉队，才能立于不败之地。
怎样才能跟上呢？我认为有六个字“理念、速度、创新”才能解决问题。执行好这六个字，北卫药业的营销任务才能完成。营销业绩才能蒸蒸日上，赶上形势的需要，才能不断的发展、壮大。
下面我讲一下六个字的含意：
1．理念
营销必有营销理念。
企业理念深入心底，才能无私无畏。
北卫药业的理念“创优创新、造福人民”，做到不做假药劣药、不销假药劣药。
企业的责任，使营销人员必须无私。（关系、区域、产品、价格）
事业心的强弱决定无私无畏。（个人素质）
2．速度
营销成功必须速度快。
速度来自于“运作”，有普通营销技能不行，必须每个人有强有力的市场运作能力。
市场整体运作能力（指挥中心、区域领导、业务队伍）
产品推广运作能力（以重点带动新品，不断形成新的拳头产品）
宣传运作能力（宣传画册、促销、培训、媒体等）
市场适应能力（市场、人员、产品、渠道、价格、方法变了如何适应）
四项能力体现一个“快”字。速度提升了，业绩立竿见影。
3．创新
市场没有创新，就等于没有生命力。
理念创新是关键（步步走在市场前列）
产品创新有后劲（新产品一个接一个）
区域创新有渠道（稳步扩大区域占有率）
方法方式创新有出路（每天都有新举措）
关系创新一路顺风（强大团队及保护群）
三、以上讲的营销模式创新。下面讲一下势在必行。
1．全球医药形势与行业形势。
2．政策形势：
医药生产注册形势的变化。
商业形势的变化。
价格的变化
城市医保与新农合的变化
3．竞争形势
4．北卫药业走“夹缝”道路，如何在3-5年脱影而出。
队伍：生产、销售、要提高运作能力。
资金：生产、市场、要回笼与筹措到位。
规模：生产、销售、要能适应市场。
市场：销售市场、外协市场、国外市场、要齐头并进。
品种：销售品种、出口品种、要不断推出适应市场的特色品种。
从“黑体字”可以看出销售团队任重道远。
最后几点希望：
努力的学习、急早转变观念，适应市场变化。
加强培训，提高销售人员素质。不断创造营销新方式。
加大市场推广力度，扩大占有率，精耕细作。
尽快扩大队伍，逐步形成强大的营销团队。
提高市场整体运作能力，使北卫药业不断发展壮大。
北京北卫药业有限责任公司
周秀英
2006年5月9日
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